Meninas e meninos,
Serviço do vinho-Como vender mais e melhor- Este texto foi um dos que comentei em uma convenção de vendas, motivando os colaboradores a aprender, apreender e ensinar as melhores práticas de serviço do vinho. Serviço do vinho foi o título, mas o resultado previsto era como vender mais e melhor, e em 2008 foi assim que eu dei a palestra.
Nestes tempos difíceis que enfrentamos com o coronavírus, o covi-19, creio ser importante voltar ao tema. Não faz tempo recebi uma pergunta de um seguidor sobre o tema como vender mais e melhor, então aqui vai um apanhado sobre este assunto, abordando o serviço do vinho.
Jurado FISPAL 2008.
Colaboradores experts no serviço e na venda de vinhos e como as importadoras podem ajudar na carta com a escolha dos vinhos. O treinamento de pessoal para restaurantes, lojas e distribuidoras.
Processo para a especialização:
Para servir corretamente uma bebida, é preciso minimamente conhecê-la mais de perto. No caso dos vinhos, o universo de rótulos existentes é muito grande. O bom é que o processo de vinificação, com algumas ressalvas, é quase sempre igual para cada tipo de vinho, seja ele, branco, rosado ou tinto. O sistema também é válido para os vinhos espumantes, os fortificados, os de sobremesa.
Conhecendo melhor o processamento, temos também de buscar especialização no serviço do vinho, etapa de extrema importância, nem sempre levada a sério. Servir o vinho na temperatura ideal. Sugerir o prato do cardápio que melhor acompanhe o vinho ou vice-versa. A taça mais adequada.
Enfim, são parâmetros que fazem o cliente chegar ao máximo do prazer e da satisfação. A qualidade no serviço resulta, certamente, no sucesso do estabelecimento, aumentando a venda de vinhos e dos lucros.
O serviço do vinho:
Uma das etapas importantes é o treinamento da brigada que fará com que o vinho, desde sua compra, passando pelo armazenamento, sugestão ao cliente, harmonização com a gastronomia e serviço seja mais bem apreciado.
Mas o que é afinal o serviço do vinho? É o conjunto de ações expostas até aqui, compreendendo todas as etapas, de maneira ordeira, profissional, eficiente e mais do que isso, eficaz.
O treinamento da brigada é feito por vários profissionais, ligados ou não às vinícolas e importadoras. Entretanto, tenho de dizer que esse treinamento deve ser repetido constantemente. Isto objetiva conseguir arraigar os princípios em toda equipe. Dessa forma, os colaboradores que passaram por treino serão capazes de transmitir, aos novos membros da equipe, os principais fundamentos até que aconteça o próximo treinamento feito por um profissional.
De certo modo, as vinícolas, distribuidoras e importadoras auxiliam o proprietário do estabelecimento nessa área, pois o treino ajuda a vender seus produtos de maneira correta.
Várias delas oferecem esse apoio, orientando também na montagem das cartas de vinhos dos estabelecimentos. É possível se criar boas parcerias entre essas empresas e as casas gastronômicas, sendo que os gestores podem ganhar com isso, tanto em valorização do atendimento como na apresentação do cardápio harmonizado com as bebidas.
O ritual do vinho? Os procedimentos são relativamente simples, mas precisam ser bem executados, pois se configuram como um importante procedimento, antes até chamado de ritual do vinho. Esse rito, este proceder, além do charme inevitável que impõe à bebida, leva ao melhor entendimento do vinho que se abriu ao grau máximo sensorial, e demonstra a qualidade no atendimento e a preocupação que a casa tem em oferecer sempre o melhor produto.
Os detalhes no serviço certificam que o vinho é cuidado de forma especial pelos proprietários, porque também fazem parte do foco de vendas. Após a escolha feita pelo cliente, mostrar a garrafa de vinho, ainda fechada, com o rótulo voltado para a pessoa que pediu, é o começo de tudo.
Retirar a rolha com competência e cuidado para não danificá-la e sujar o líquido é primordial. Começar servindo pequena dose para ser ou não aprovada pela mesma pessoa que pediu o vinho, independente de ser homem ou mulher, jovem ou de mais idade é de boa conduta.
Se aprovado, servir seguindo a ordem mulheres (sempre de maior idade para a de menor), homens (idem para o procedimento de faixa etária). Ao final, colocar a dose ideal na taça de quem pediu e aprovou o vinho.
A venda de vinhos se torna mais fácil e maior em volume quando o restaurante respeita e coloca em prática esses e outros procedimentos, como taças adequadas, climatização e temperatura, tanto de guarda como de serviço. Vale salientar que o treinamento não pode ser considerado como despesa, mas sim como investimento, pois o retorno sempre é garantido.
Quem são os treinadores:
Alguma vez você já deve ter se perguntado: quem treina as pessoas que fazem o treinamento? Existem consultores especializados, cursos oferecidos, tanto em escolas montadas para esse fim, como nas próprias importadoras e vinícolas, que preparam seus funcionários para disseminar conhecimentos relacionados ao vinho.
Isto é tanto para quem quer ser um profissional da área como para os colaboradores de estabelecimentos que trabalhem o vinho. Um exemplo do que falei até agora, podemos observar nas convenções de vendas, que em conjunto com vários produtores, brasileiros e estrangeiros, que compõem seu portfólio de rótulos, são passadas informações sobre o produto. Desde a maneira correta e temperatura adequada de serviço até algumas dicas de harmonizações.
Estas dicas podem ser teóricas e também práticas, visto que nos almoços e jantares destas ocasiões, são servidos os vinhos desses produtores. Além da aproximação e ganho de confiança por parte dos exportadores, que passam a conhecer mais de perto quem trabalha seus vinhos, podem sentir o interesse da empresa e dos colaboradores em ter ganhos de qualidade. Infalivelmente estes ganhos se expressarão em números maiores de vendas.
Estas providências nos mostram que as cartas, quando são montadas pensando-se no cardápio que é servido, têm um salto inquestionável de qualidade, pois se adaptam harmoniosamente aos pratos. Fazem o cliente sentir todo o prazer que se pode tirar, tanto da gastronomia quanto do vinho sugerido.
Para harmonizações, basta seguir regrinhas básicas: harmonizarmos pratos e vinhos por similaridade, ou seja, quando temos os iguais se completando. Tomem por exemplo nos aromas complexos do vinho e também do prato. Também poderá ser por contraposição, quando os opostos se atraem, como, por exemplo, doces e salgados. Parece coisa de outro mundo?
Se bem treinadas as equipes, e com um pouco de tempo e prática, logo veremos a brigada conceitualmente preparada. Pode haver eventuais mudanças de cardápio e de carta, mas saberão ajudar os seus clientes a escolherem seus vinhos e pratos, indo de encontro aos anseios e paladares.
Com essas maneiras e boas práticas, logo melhores vendas se farão sentir, e sabemos de inúmeras casas que assim agem, e tiram de letra na venda de vinhos.
Até o próximo brinde!
Álvaro Cézar Galvão
